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60万个电话换来10万个客户

[导读]:
  
  这个决定几乎遭到了全公司所有人的一致反对——放着当下大好的形势不去跑市场,却要回来打电话,而且那60多万人都已经买过电脑了,相当一段时间内,他们根本不可能再买一台新电脑,完全无利可图。
  
  更何况,按照当时公司年销售额30亿美元,以及高达28%的利润率来算,每耽误一天,公司就要损失264万美元的纯利润,一周就要损失1850万美元的纯收入。
  
  但是,他坚持要这样做。结果在一周之内,20
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  1993年—1995年,他的公司业绩增长迅速,全美共有60多万的顾客购买了公司所生产的电脑。
  
  当全公司散布在全国各地2000多名营销代表都铆足劲,打算接下来将销售量再大幅度提高一下时,他却在1996年的元旦这天突然宣布一个决定——把2000多名营销代表全部召回来,并且用一周的时间,只让他们做一件事——给那些已经购买过公司电脑的60万顾客打电话,而且是一个都不准遗漏。
  
  这个决定几乎遭到了全公司所有人的一致反对——放着当下大好的形势不去跑市场,却要回来打电话,而且那60多万人都已经买过电脑了,相当一段时间内,他们根本不可能再买一台新电脑,完全无利可图。
  
  更何况,按照当时公司年销售额30亿美元,以及高达28%的利润率来算,每耽误一天,公司就要损失264万美元的纯利润,一周就要损失1850万美元的纯收入。
  
  但是,他坚持要这样做。结果在一周之内,2000名营销代表一共打完了50多万个电话(有些电话不能一次性就打通),平均下来,每人每天打了30多个电话。所有人都按照他事前的培训,这样说:“某某先生(女士),你好,根据我们的资料显示,您已经购买和使用我们的电脑11个月了,但还在我们的保修期12个月之内,如果您的电脑现在有问题,请立即告诉我,我们会免费替您维修或者帮您免费换一部新电脑。”“您已经购买和使用我们的电脑两年又7个月了,如果需要维修或者升级,请告诉我,我们会派专人上门,免维修升级费,更换新零件打7折……”
  
  所有电话打完后,结果收到了意想不到的效果,有高达97%的顾客表示满意他们公司的这种服务,会向家人和朋友介绍和推荐;有20%的顾客主动要求马上再买一台他们的电脑;47%的顾客表示会在未来3—5年内,再买一台。
  
  50万的20%便是10万!也就是说,60万个电话赢得了10万个新顾客,即每打6个电话就能做成一笔生意,他的决定无意间创造了一个电话营销的奇迹。
  
  他便是迈克尔·戴尔,戴尔电脑的总裁。迈克尔·戴尔是这样总结自己的决定的:“客户没有必要和义务记住你是谁,但能记住你的服务。”

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